Социальные сети

Функция менеджера - переводить неопределенность в определенность. В неопределенности действовать невозможно. Менеджер в ситуации с высокой степенью неопределенности очерчивает границы в форме целей и инструментов их достижения и после этого действует и добивается результата.
Проводить границы начинают с определения понятий. В прикрепленном файле первая версия определения основных понятий отрасли FMCG

Отсюда


ут-оф-сток (Out-of-Stock, сокращенно OOS)
Говорят, что “по данному продукту аут-оф-сток”, если продукт есть в матрице сети, но фактически отсутствует в магазинах
Ретробонус (Retrobonus)
Выражается в процентах от объема продаж и платится по окончании определенного периода (месяц, квартал, год). Бывает Безусловный и Условный. Безусловный - платится всегда, Условный - если в течение периода было выполнено оговоренное условие (например, план по объему закупок)
Торговые Условия (Trading Terms, сокращенно TT)
Стандарты компании по работе с сетями. В ТТ оговорены цели по представленности и ограничения по бюджету, обычно оговариваются отдельно по форматам магазинов (Гипермаркеты, Кэш-энд-Кэрри, Супермаркеты, Дискаунтеры)
Скидка в накладной (Invoice Discount)
Скидка, которую Поставщик предоставляет сети от базового прайс-листа. В отличие от скидки в форме ретробонуса, Скидка в накладной предоставляется сразу, а не по окончании периода. Скидка в накладной может влиять на цену на полке, если сеть устанавливает определяет цену на полке как фиксированный процент к входной цене
Входная цена (Invoice Price)
Цена на конкретную позицию на полке магазина
Чекеры
Сотрудники сети, которые ходят по магазинам конкурентов и переписывают цены
Мониторинг цен
Процесс переписывания полочных цен
Минимальная цена
Минимальная цена на конкретную SKU на данный момент времени
Гарантированная наценка
В случае, если сеть подписывает с поставщиком пункт о гарантированной наценке (например, есть в контракте “Пятерочки”), то (а) прописывается какой процент должна составлять гарантированная наценка сети на каждую SKU, (б) при определении цены на полке, на каждую SKU устанавливается минимальная цена, (в) по окончании периода (например, месяца) высчитывается какой процент составила фактическая наценка сети на данную SKU (г) из подписанного процента минимальной наценки вычитается процент фактической наценки, разница умножается на объем продаж по данной SKU и на полученную сумму сеть выставляет Поставщику счет на компенсацию (например, подписанная Гарантированная наценка 25%, цена на полке в течение месяца была 11 руб., входная цена 10 руб., объем отгрузок в сеть за месяц составил 10′000 руб.; следовательно фактическая наценка составила 10%, разница между гарантированной и фактической наценкой 15% (25%-10%), сумма компенсации 1′500 руб. (15% * 10′000 руб.)
NKAM (National Key Accounts Manager, Национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами)
Руководитель отдела по работе с национальными сетями. Под “национальными сетями” как правило понимаются Тор 20 сетей, действующих на территории России (Х5, Метро Груп, Магнит и пр.)
КАМ (Key Accounts Manager, Менеджер по работе с ключевыми клиентами)
Сотрудник компании производителя или дистрибутора, отвечающий за заключение контрактов с сетями
KAE (Key Accounts Executive, Специалист по работе с ключевыми клиентами)
Сотрудник производителя, отвечающий за выполнение контрактов, подписанных с сетями; в т.ч. управляет командой мерчендайзеров
Сеть
Сетью называем компанию, в которой (а) есть более одного магазина (б) подписывается единый контракт на поставку во все магазины
Поставщик
Поставщиком называем компанию, заключающую или заключившую контракт с сетью. Поставщиком в данном случае может быть как производитель, так и дистрибутор
Производитель
Компания, выпускающая продукт. Как правило владеет брэндами и производственными мощностями
Дистрибутор
Компания, специализирующаяся на доставке продукта. Как правило не имеет своих брэндов и производственных мощностей. Однако, есть прецеденты, когда дистрибутор начинает выпускать продукт под собственной торговой маркой, используя собственные производственные мощности
FMCG (Fast Movable Consumer Goods)
Быстро оборачиваемые потребительские товары (например, все что продается в среднестатистическом гипермаркете)
Баер (Закупщик, Менеджер по закупкам)
Сотрудник сети, отвечающий за заключение контрактов с поставщиками
Частная марка
Продукт, который сеть выпускает под собственной торговой маркой. Как правило, при этом, сеть не имеет своих производственных мощностей и заключает контракт на производство частной марки с определенным производителем
Переговорная кампания
Комплекс мероприятий, осуществляемых КАМом в рамках заключения контракта с какой-либо сетью. Состоит из: (а) постановки целей по представленности и установления ограничений по бюджету (б) нескольких подготовок к переговорным сессиям и самих переговорных сессий
Переговорная сессия
Встреча КАМа и Баера, на которой обсуждаются условия контракта
Подготовка к переговорной сессии
Процесс, во время которого КАМ ставит задачи на переговорную сессию и определяет способы их достижения
Представленность
Степень присутствия продукта постащика в сети. Определяется через ассортимент (количество SKU), планограмму и дополнительное оборудование (стойки и пр.)
Плата за ввод SKU (Плата за листинг, Плата за вход, “Входной билет”)
Оплата, которую поставщик производит сети за ввод каждой SKU из согласованного ассортимента
Прямой контракт
Контракт, подписанный непосредственно (т.е. без дистрибутора) между производителем и сетью
Дистрибуторский контракт (Непрямой контракт)
Контракт, подписанный между дистрибутором и сетью, что, в свою очередь подразумевает наличие контракта между производителем и дистрибутором
Бестселлеры (Bestsellers)
Продукты, продажи которых существенно выше среднего уровня (например, можно отсортировать ассортимент какой-то сети по убыванию объема продаж и определить как бестселлеры верхние 10%)
Слоуселлеры (Slowsellers)
Продукты, продажи которых существенно ниже среднего уровня (например, можно отсортировать ассортимент какой-то сети по убыванию объема продаж и определить как бестселлеры нижние 10%)
Ассортиментная матрица сети (сокращенно Матрица)
Полный перечень ассортимента, введенного в данную сеть
Гипермаркет (Hypermarket)
Магазины, с площадью торгового зала от 5′000-20′000 м.кв. и ассортиментом 20′000-80′000 SKU (например, “Мосмарт”)
Кэш-энд-Кэрри (Cash&Carry)
Магазины, с площадью торгового зала от 5′000-15′000 м.кв. и ассортиментом от 10′000-30′000 SKU. Клиентами Кэш-энд-Кэрри являются посредники, а не конечные покупатели; т.е. продукт закупается не для собственного потребления, а для перепродажи (в магазинах, кафе и пр.). В России на сегодняшний день нет Кэш-энд-Кэрри в чистом виде (например, не смотря на то, что “Метро” позиционируется как Кэш-энд-Кэрри, больше половины обема продаж данной сети - это продажи конечным покупателям
Супермаркет (Supermarket)
Магазины, с площадью торгового зала 1′000-5′000 м.кв. и ассортиментом от 5′000-20′000 SKU (например, “Перекресток”, “Седьмой Континент”)
Дискаунтер (Discounter)
Магазины, с площадью торгового зала 250-1000 м.кв. и ассортиментом 1′500-5′000 SKU (например, “Пятерочка”)
Хард-Дискаунтер (Hard-Discounter)
Магазины, с площадью торгового зала 50-250 м.кв. и ассортиментом до 1′500 SKU (например, “Магнит”, “Дикси”)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, Лучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)
Международный переговорный термин, обозначающий лучшую альтернативу предложению, которое обсуждается в данный момент. (Например, в том случае, если баер солгласится с вашим предложением, он получит с 10 метров полки оборот $100′000, при маржинальности 25%, если согласится с лучшим из предложений, которые сделали ваши конкуренты, то получит с той же полки $95′000 при маржинальности 26%. $95′000 при 26% - это и есть BATNA баера в данный момент времени)
Планограмма
Схематичное изображение того как продукт должен быть выложен в магазине. Обычно делается по стеллажам магазина
SKU (Stock Keeping Unit)
Так называется одна ассортиментная позиция (например, плитка “Альпен Гольд, молочный, 125 г.” 0,33 - это первое SKU, “Альпен Гольд, темный, 125 г.” 0,5 - втрое)
Фейсинг
Если на полке одна плитка “Альпен Голд” - это один фейсинг, если две - два. Одна SKU может стоять в сколь угодно много фейсингов















































































Вам это будет интересно!

  • Краткий обзор и глоссарий терминов, принятых в танго-сообществе
  • DEJA-VU - Новейший философский словарь
  • неизвестный словарь
  • Маркетинговый словарь для блондинки
  • Кошачий словарь жесты.


  • Последние новости


    Шаг 5. Выбираем фирменное наименование организации

    Если вы собираетесь регистрировать новое юридическое лицо, то перед вами неизбежно встают необходимость выбора его названия и ряд сопутствующих вопросов. Следует ли проверять выбранное наименование организации на уникальность перед подачей документов на регистрацию? Можно ли зарегистрировать компанию с таким же наименованием, как и у другой, уже существующей орган...
    Читать далее »

    Шаг 4. Выбор системы налогообложения

    Действующее налоговое законодательство позволяет налогоплательщику в некоторых случаях значительно уменьшить сумму уплачиваемых налогов путем грамотного выбора режима налогообложения. Выделяют общий режим налогообложения и специальные налоговые режимы, которые следует отличать от льготных режимов. При применении общего режима налогообложения налог...
    Читать далее »

    Аренда помещений

    Самым тесным образом с фактическим адресом организации связана Аренда Ею помещений, необходимых для налаживания выбранных видов деятельности. Для деятельности любой организации необходимо помещение. Однако недвижимость стоит сейчас очень дорого, и лишь немногие организации в состоянии приобрести помещение в собственность. В связи с этим значительная част...
    Читать далее »

    Шаг 3. Выбираем место нахождения организации

    МЕСТО НАХОЖДЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ, ЕЕ ЮРИДИЧЕСКИЙ, ФАКТИЧЕСКИЙ И ПОЧТОВЫЙ АДРЕСА В ГК РФ приведено понятие «место нахождения юридического лица» – так называемый юридический адрес, официально зарегистрированный в ЕГРЮЛ. Однако юридическое лицо может располагаться и по другому адресу – фактическому. В гражданском законодательстве не содержит...
    Читать далее »

    Карточка

    С образцами подписей и оттиска печати ...
    Читать далее »

    Форма

    Документа, подтверждающего наличие лицензии Приложение 26 СЕРТИФИКАТ СООТВЕТСТВИЯ ...
    Читать далее »

    Уведомление

    О регистрации юридического лица в территориальном органе Пенсионного фонда Российской Федерации по месту нахождения На территории Российской Федерации Приложение 22 Свидетельство О регистрации страхователя в территориальном фонде Обязательного медицинского страхования При обязательном мед...
    Читать далее »