Социальные сети

что же такое  Strike Rate, BPM, MBO……

часть1

Два слова которые потрясли многих менеджеров. За последнюю неделю,  многие завалили меня вопросами относительно strike rate, честно сказать устала объяснять всем одно и тоже, поэтому пишу здесь. Копну чуточку глубже нежели нужно для наших целей.

Процесс продаж, как в прочим, и  любой другой процесс, имеет ряд важных характеристик:

·        количество клиентов в работе;

·        средняя продолжительность одного цикла работы с клиентом;

·        доля успешных сделок;

·        нагрузка на одного менеджера и другие.

Контролируя и регулируя эти и многие другие параметры, руководитель отдела продаж получает возможность эффективно управлять процессом продаж.

Руководитель компании, финансовые службы (другие заинтересованные пользователи) в любое время должны иметь оперативный доступ к нужной информации – напрямую, не через опосредованные отчеты.

Использование  различных показателей позволяет своевременно корректировать деятельность менеджеров, контактирующих с клиентами, объективно оценивать их усилия по решению поставленных задач.

      Измерим, то что было «До»  и в «Трубу»

Вы, например, знаете как измерить процесс который происходит до того как ваши торговые представители принесут в офис подписанный договор и  появятся первые обязательства по оплате у клиентов? Это как правило остается вне информационной системы, например такой как 1С…

Известно, что из 10 сделок – 1 завершается успехом. Это означает что 90% усилий остаются вне поля зрения учетных систем и никак не отражаются в системе БД.

Поэтому когда предприятие намерено управлять системой сбыта, то фокусируется на том  что же происходит ДО возникновения формальных отношений  с клиентами компании и на том КАК удержать существующих.

Эти 2 главные цели обычно реализуются в CRM – системах.

Существует, в CRM, устоявшее понятие  как «воронка продаж» или ещё её называют «Труба». В «трубе» отражается динамика взаимодействия с клиентом.

Если из 100 клиентов на входе в « трубу» делают покупку 5 клиентов ( на выходе), значит показатель strike rate у вас = 5%. Если есть желание увеличить план вдвое, значит у вас на входе д.б. не менее 200 клиентов. А соответственно должны быть спланированы и маркетинговые мероприятия или увеличение  вдвое отдела  продаж или вдвое повысить эффективность прямых продаж  т.д.

Не все так просто, конечно же есть НО…

Наполнение «трубы» зависит от специфики клиентов и работы взаимодействия с ними. В «Трубе» должны так же учитываться разные сегменты сбыта ( с разными характеристиками), сегментные группы, сезонность, периоды и т.д.

Есть ещё одно понятие, о котором нельзя не упомянуть – это Длительность.

Это то условное время, за которое средний клиент, а если быть точнее « средний» клиент строго определенного сегмента пройдет от начала до конца «трубы».

Так клиент ( в CRM) проходит по нашей условной «трубе», за условное время, определенные этапы(с клиентами могут взаимодействовать разные сотрудники), которые имеют свою стоимость.

Чем ближе Отдельный этап к выходу «трубы» тем выше квалификация должны быть у сотрудника взаимодействующего с клиентом.

 Можно рассчитать качество работы каждого сотрудника на каждом из этапов виде количественных показателей. Почти все ключевые показатели для расчета KPI сотрудника отдела продаж находятся в «трубе».

Продолжение последует...

ваш, treneruga




Вам это будет интересно!

  • Семинр по аюрведе: методы управления своим здоровьем.
  • О снах и белых сапогах.
  • Концептуальная вечеринка «Paradise Party»
  • Oтэл Kaлыфopния
  • Взгляд клиента (продолжение)


  • Последние новости


    Шаг 5. Выбираем фирменное наименование организации

    Если вы собираетесь регистрировать новое юридическое лицо, то перед вами неизбежно встают необходимость выбора его названия и ряд сопутствующих вопросов. Следует ли проверять выбранное наименование организации на уникальность перед подачей документов на регистрацию? Можно ли зарегистрировать компанию с таким же наименованием, как и у другой, уже существующей орган...
    Читать далее »

    Шаг 4. Выбор системы налогообложения

    Действующее налоговое законодательство позволяет налогоплательщику в некоторых случаях значительно уменьшить сумму уплачиваемых налогов путем грамотного выбора режима налогообложения. Выделяют общий режим налогообложения и специальные налоговые режимы, которые следует отличать от льготных режимов. При применении общего режима налогообложения налог...
    Читать далее »

    Аренда помещений

    Самым тесным образом с фактическим адресом организации связана Аренда Ею помещений, необходимых для налаживания выбранных видов деятельности. Для деятельности любой организации необходимо помещение. Однако недвижимость стоит сейчас очень дорого, и лишь немногие организации в состоянии приобрести помещение в собственность. В связи с этим значительная част...
    Читать далее »

    Шаг 3. Выбираем место нахождения организации

    МЕСТО НАХОЖДЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ, ЕЕ ЮРИДИЧЕСКИЙ, ФАКТИЧЕСКИЙ И ПОЧТОВЫЙ АДРЕСА В ГК РФ приведено понятие «место нахождения юридического лица» – так называемый юридический адрес, официально зарегистрированный в ЕГРЮЛ. Однако юридическое лицо может располагаться и по другому адресу – фактическому. В гражданском законодательстве не содержит...
    Читать далее »

    Карточка

    С образцами подписей и оттиска печати ...
    Читать далее »

    Форма

    Документа, подтверждающего наличие лицензии Приложение 26 СЕРТИФИКАТ СООТВЕТСТВИЯ ...
    Читать далее »

    Уведомление

    О регистрации юридического лица в территориальном органе Пенсионного фонда Российской Федерации по месту нахождения На территории Российской Федерации Приложение 22 Свидетельство О регистрации страхователя в территориальном фонде Обязательного медицинского страхования При обязательном мед...
    Читать далее »